中公调整产品结构，正下架“全收全退”课程

近日，中公教育方面表示，正逐步优化和调整产品结构，目前，其协议班的“全收全退”课程正在下架中。

协议班，是当前公考机构常用的一种课程产品模式。参与培训的考生，与培训机构签订一份协议，如果没有通过考试，则会退还全部或部分费用;如果成功通过考试，费用不予退还。

中公的公考培训业务分为协议班和普通班。协议班分为全额退费和部分退费。

2007-2008年，中公浙江分校首先推出协议班模式。这一模式以自然通过率为基础，承诺考不过会根据学员的实际情况退还一定比例的费用。

一方面，浙江经济发展水平较高。当时从面授铺开。最初定价是普通班2000元，协议班1万元。另一方面，浙江考情更追求和看重结果。考生在目标驱使下，对价格的敏感性降低。

从二次转化的角度看，协议班相当于提供了综合就业解决方案，以提高整体就业的确定性。协议班有两大策略，策略一是其退费模式是按比例半退费，按笔试未过、未进面试以及未被录用等情况进行分层退款，相当于不收学费，但收杂费，可覆盖一部分基本成本。策略二是可通过抵消减免的方式引导学员报考其它培训项目，进行层层导流、交叉销售，以实现二次转化。这使得中公能够根据考试通过情况来差异化定价，从而能够提升整体课单价水平，借助协议班模式能够快速抢占市场。有业内人士估计，协议班的模式，满足了用户的需求，大大提高了参培率，使得公考培训市场扩容。

因此，近年来，不仅是中公，协议班已成为目前公考行业大多数机构普遍采用的培训课程产品形式。

具体到中公，协议班也是对中公收入贡献较大的课程产品模式，近年来协议班贡献了中公营收的7成左右。

根据2018年的中公重组报告书，2015-2017年，中公协议班收入分别占面授营收的57.92%、59.02%、73.75%;在2019财年的业绩说明会上，中公董事会秘书兼副总经理桂红植表示，当时公司协议班收入占比达70%以上;根据此前中公对深交所关注函的回复，2021年前三季度，中公分别为63.95万、72.77万、35.29万人次提供协议班培训服务，分别实现营收15.88亿元、21.89亿元和9.94亿元，分别贡献当季营收的77.39%、78.09%和68.79%。

协议班模式，迎合了学员保障通过的心理，进而刺激更多学员报名。因此，即使存在一定比例的全额退费和部分退费，但整体来看，机构的收入规模仍有增加。

现金流是培训机构的血脉。在协议班模式中，从学员签协议、参加培训、考试、相关政府部门公告、学员申请退费，到培训机构审核确认学员没有被录取，时间长达3个月到半年。即使最后审核确认后退费，这笔资金仍然实现了时间差价值。

也就是说，通过协议班模式，迎合用户心理需求，扩大了学员报名人数，提高了现金流，并且充分发挥时间价值，将流水与收益进行绑定。

但另一方面，协议班模式也存在着潜在的隐患。

“最大的风险是，很难盘清实际的经营状况。”有公考培训行业人士曾对多知网表示过忧虑，“如果不牵扯退费，今天收入多少是确定的。但协议班的收费，很大可能退掉。但今年会退掉多少，只能用去年的退费率去估算，风险很大，如果资金实力雄厚尚可，如果资金实力一般，风险是致命的。”

这意味着，如果某一年退费率高，超出企业预期，可能导致资金链断裂，至少会扰乱正常的经营秩序。

再加上，今年以来，针对教育培训行业的监管趋严，针对教育培训行业的预付费资金监管也在不断强化。因此，在这样的节点上，中公逐步优化和调整产品结构的动作也就不难理解。

有知情人士透露，去年，中公内部也发布过类似下架“全收全退”课程的通知，不过，到执行层面，分校下架相关产品后再度上架的情况也曾出现过。另据内部人士透露，截至本文发稿时，中公内部仍有几种不过全退的课程。总部与分校或这样或那样的博弈，或许意味着中公内部进行产品结构调整依然任重道远。

从中公销售人员处获悉，中公教育公考类“不过全退”协议班产品今日起已在各地下架，不再接收新的报名和定金缴纳，已经付过定金的学员在元旦前可以补齐尾款，否则作废。

中公教育的班型包括普通班和协议班，协议班存在笔试或面试不通过退费的条款，分为“全退”和“部分退费”两种。上述中公销售人员透露，目前仅收到“全退”产品今日起下架的通知，“部分退费”产品尚未收到变动通知。

图源：中公教育销售人员

12月13日，深交所向中公教育发出关注函，要求其披露协议班和退费等详细情况。中公教育12月28日晚间发布回复公告称，近年来，协议班收入始终维持在公司总收入的75%左右。协议班模式下公司需要充足的资金应对退费，周期性需要银行借款。

公告提到，2021年1-9月，中公教育退费金额为123.97亿元，退费率升至65.81%，主要原因是协议班高退费班次的占比有所上升，在招录公告和招录人数没有明显增长的情况下，提高通过率的难度增加从而导致退费增加。

值得注意的是，中公教育2021年第三季度退费支出已超过业务收款金额。其2021年Q3销售商品提供劳务净流出现金5.05亿元，公司称主要因为该季度公司收到培训费52.24亿元、支付协议班退费57.25亿元，形成净额负数5.01亿元(其余0.04差额为其他业务影响)。