谈谈教育企业的流量模式、销转方式和商业模式

今天分享一下教育企业的几个环节。有做教育的同学欢迎评论区交流。

最近听我一个同学讲，他把业务线收缩了一下，准备以后只买量和做渠道。我问为啥，他说自己没有这个基因。

我建议做渠道，但不建议过于依赖买量。买流量的局限在于，真正ROI高的渠道很少，目前看下来，可能只有2个：KOL和SEM，但试错成本都不小。信息流当然可以跑得很爽，但要想有利润，要么规模很小，要么只能吃3个月，之后马上红海。这里面还涉及到找代投公司，差一点、服务不好一点的，可能要花很多钱来试错。

初创企业，真没多少预算，能用内容做杠杆，千万别犹豫。我还是推荐内容获客。

一、流量模式

我之前在分享过一个“4链路模型”，教育企业线上获客，基本上就是这4种流量方式：

做流量，也就是各个新媒体渠道获客。比如说，现在时兴的抖音自播卖小课包，我在前几篇文章讲到的知乎引流、B站引流、微信生态引流等等。

换流量，也就是异业合作。平台广告不好卖，需要更深层次的流量变现，机构需要流量。那就可以一拍即合。这种适合在流量平台有人脉的，比如说我这样北京互联网出身的。知乎和B站的第一波开放合作流量，都是我吃的。

买流量，也就是投放。投放，最好投KOL和SEM，信息流要慎重。但投放不能成为教育公司的主流获客渠道，因为这是饮鸩止渴。

裂变和转介绍，好口碑自有万钧之力，做强服务端，总有人相信你的坚持。

这是我认为在线教育公司比较健康的流量模型

如果涉及到线下，那就再多2种：地推和品牌广告。

在公司的初期，一定是把创始人的长处，用到极致。创始人擅长用什么方式获客，那企业就擅长用什么方式获客。比如说我，我最擅长就是通过内容来获客，所以每周更新文章。

但到了下一阶段，创始人长处用得差不多了，挤不出奶了，那就必须得开拓另外的渠道了，这个时候往往意味着要补创始人短板。长处让我们出发，补足短板让我们有第二次第三次腾飞的可能。

举个职教的例子，开课吧的第二第三增长曲线就找得特别好。今天还和我的训练营同学开玩笑，开课吧除了不赚钱，其他都挺好的。他们从IT培训起家，IT培训是他们的第一增长曲线，他们通过投放疯狂抓量(投python投到风变都丢盔弃甲);第二曲线就是学科培训和兴趣教育，比如说考研、考公、配音原画等等;第三曲线再扩科，短视频培训2个月做到1个亿GMV。

当然，开课吧是要跑步进入二级市场的，它的玩法具备不可复制性。教育企业也不应该那么玩。

二、销转方式

总体来说，教育行业的销转模式有这2种：电销和网销和面销。本文讲前面2种。

投放来的Leads，一般用电销，越快触达时间越好;通过免流来的，一般用网销，理论上最长2周洗完，但事实情况是，老销售洗老手机，能一直出量，原因各位可以想想。当然也有某些企业做网销也很快，充分实践，要么被我转化，要么删掉我。

另外一种分法，是按照销售转化的方式来分，主要是这几种：

直接转化;

一对一约课;

公开课;

训练营;

这4种方式销售触达起来，依次递进。第3种和第4种任选其一也行，递进也行。销售最青睐的是前2种，因为出效果最明显。服务最重的是训练营。训练营的玩法适合红海品类，在蓝海品类，如果能直接转化，那就转化就行了，做训练营有点鸡肋。

从现实情况来看，不管是训练营，还是公开课，都宜短不宜长。能1节课解决不要2节课，最长最好不要超过3节课。大部分品类、大部分人的消费其实是不理智的，给他太长时间思考不利于转化。

三、商业模式

商业模式也就是在市场上采取的竞争策略。

教育企业就3个环节：流量-销转-教研交付。比如说我，我瞄准中高端人群，这就是我的人群定位;我要给他们做获客的培训;这就是我的产品定位;那我流量怎么来，销转怎么做，教研产品怎么搭交付怎么做，这就是我的商业模式。

流量和销转我已经讲过了，这一节讲讲开品类策略和交付逻辑。

开品类这块，我的理念是，找蓝海。要么找到品类蓝海，要么找到人群蓝海。

我最近发现，民乐是个特别好的品类，这个品类，有一些小机构活得很滋润，但还没有大机构。这就是品类蓝海。人群蓝海，比如，大家都在给职场新人培训Office课程，这是红海，有一个机构它偏就给工厂想要转行的女工培训Office。

交付逻辑我的想法是，高于行业平均水准即可。

很多行业很蓝海，总有一些人，搞些训练营陪跑啥的，其实没必要，把自己累成狗钱又没赚到。所谓的重交付完全是感动自己，行业标准都没建立起来，用户也不懂。这个时候，最优的竞争策略，不是做交付，而是疯狂扩大前端流量。

也有一些行业，里面有一些竞争者了。我的做法是，我先卷为敬，去急速提高行业门槛。比如说我的训练营， 人家一个直播课就收几千块，我偏不，我要直播课+引流方案+陪跑30天，我也收几千块。人家一看，我擦，这个人不要命，不和他刚了，换个行业试试。那我活下来，我就胜利了。

总的来说，还是那句话，所有的商业模式，都是基于理性选择。